Крупный опт. Интервью с директором Метро Кэш энд Кэрри Украина

Директор "Метро Кэш энд Кэрри Украина" Жако Булен в своём первом интервью украинской прессе рассказал, как компания справляется с падением доли на рынке.

Историю успеха немецкой группы "Метро" на украинском рынке отечественные эксперты розницы любят приводить в пример, когда их спрашивают о том, смогут ли мировые ритейлеры справиться с особенностями национального торгового бизнеса. Начав с годового оборота в 157 млн. грн. в 2003‑м, к 2009 году компания увеличила продажи до 8,4 млрд. грн. Наименьший прирост — всего 0,6 млрд. — дал посткризисный 2009‑й, на протяжении которого открылись всего два новых гипермаркета сети. Хотя в гривне оборот всё же вырос, в евро он упал на 22,7%,  с 1 млн. евро до 773 млн. евро. В 2009 году, по данным консалтинговой компании GT Partners, ритейлер ухудшил свои позиции на рынке, опустившись со второго на третье место по объему торговой площади. Доля "Метро Кэш энд Кэрри Украина" сейчас составляет 3,65 %. Обошла немцев днепропетровская сеть дискаунтеров "АТБ". На первом месте — Fozzy Group. Но снижение показателей не трагедия для "Метро", уверяет Булен.

- Рейтинг даже по такому фактору, как финансовые показатели, может быть достаточно субъективным и не отражать реальную ситуацию на рынке. Ведь, во‑первых, не все торговые компании публикуют свою финансовую отчётность, а во‑вторых, изменение доли на рынке в большей степени связано с интенсивностью увеличения количества магазинов. В прошлом году мы росли скромными темпами. К тому же этот рейтинг сравнивает показатели компаний за 2009 год. В 2010 году ситуация изменится, ведь мы уже открыли две "Метро-базы" и до конца года откроем второй "Кэш энд Кэрри" во Львове. Кроме того, сравнивать "Метро Кэш энд Кэрри" с другими торговцами не совсем корректно: мы работаем в первую очередь для профессиональных продавцов, которые перепродают то, что покупают у нас. У нас бизнесы разных форматов.

- В "Метро" приходят не только предприниматели, но и обычные люди, которые работают как наёмный персонал, имея свидетельство ЧП. Вы учитываете это?

- Выстраивая ассортимент и разрабатывая предложения, мы фокусируемся только на профессиональных клиентах, в первую очередь на представителях отелей, ресторанов, кафе. Недавно, например, полностью переделали ассортимент товаров чистки и мойки. Теперь мы предлагаем готовое бизнес-решение: упаковки больших размеров, профессиональное оборудование, услугу прямой доставки.

"Метро-базы", о которых упомянул Жако Булен, заработали нынешним летом. Это фактически оптовые склады площадью в 2 тыс. кв. м, имеющие всего 2,5 тыс. наименований товара. Для сравнения: обычный "Метро Кэш энд Кэрри" занимает 10 тыс. кв. м и предлагает 27 тыс. видов продукции. Пользоваться услугами двух работающих в Кременчуге и Кировограде "Метро-баз" могут только представители торговли. Для них же "Метро" запустил в прошлом году программу поддер­жки. Успешно опробованная в России, она должна поднять товарооборот ритейлера и в Украине.

- Эта программа предусматривает бесплатные консультации владельцев маленьких магазинов с точки зрения того, что нужно изменить, чтобы увеличить продажи. Сначала мы анализируем: где находится магазин, кто его конкуренты, оцениваем рыночную ситуацию. Потом наши специалисты смотрят, что продаётся в магазине, кто его клиенты и каких результатов нужно добиться. Мы подсказываем, как спланировать ассортимент, подбираем оборудование, помогаем купить его по хорошей цене. За этот год мы уже осуществили 500 таких проектов, до конца года их будет 800.

- Оправдались ли затраты на программу?

- Пока говорить о результатах рано. Что касается торговцев, то те, которые принимают участие в программе, развиваются более быстрыми темпами, чем те, которыми мы не занимаемся. Средний рост продаж — 40 %. В итоге наш успех зависит от того, насколько успешны вот эти маленькие предприятия. Такова специфика бизнеса.

К торговцам, находящимся по другую сторону прилавка, — поставщикам — компания "Метро" гораздо менее лояльна. Как рассказал на условиях анонимности один из продавцов бытовой техники, немецкий ритейлер в Украине больше зарабатывает на бонусах и отчислениях поставщиков, чем, собственно, от наценки на товары.

- Мы зарабатываем так, чтобы для поставщиков это было не тяжело: мы не берём их в рабство. Мы работаем как партнёры, выстраивая долгосрочные равноправные отношения.

- А сколько стоит "вход" одной позиции товара в сеть?

- Сотрудничество с поставщиками предусматривает определённый пакет договорённостей. Условия индивидуальны. Но хочу подчеркнуть, что "Метро" не берёт плату за лучшее место на полке. Мы размещаем товар в соответствии с потребностями наших покупателей. И мы также берём на себя обязательства перед поставщиками, главное из которых — вовремя и в полном объёме расплачиваться за поставленный товар.

- В Европе тоже приняты такие отношения с поставщиками?

- В Европе у каждой компании свой подход. Но в целом такой же.

- В чём основное различие украинского розничного рынка и европейского?

- Украина очень похожа на польский рынок. Но с отставанием на 15 лет. Сегодня в Польше конкуренция более жёсткая, и это хорошо для покупателя. Чем выше конкуренция, тем могут быть ниже цены на товары. В Украине же ещё очень "украинский" рынок — мало мировых компаний. С приходом новых иностранных сетей рынок будет развиваться значительно быстрее.

"Иностранных сетей в Украине в ближайшее время ждать не стоит", — прогнозирует Михаил Грищенко, директор исследовательской компании Retail Studio. По его мнению, мировому ритейлу более интересны рынки Польши и России. Впрочем, компании "Метро" такой расклад как раз на руку. "Концентрация рынка убьёт бизнес мелких магазинов у дома — основных клиентов "Метро Кэш энд Кэрри", поэтому немецкому ритейлеру выгодна ситуация в её сегодняшнем виде", — подытоживает эксперт.