Табу приват-бэнкинга:
Табу приват-бэнкинга
- вывеска "VIP-отделение";
- отделение на проходной улице;
- невежливые охранники;
- искусственные материалы в оформлении, позолота, колонны;
- реклама на фасаде;
- отсутствие места для парковки;
- прозрачные перегородки в кабинетах и зонах ожидания;
- схожесть с массовым брендом этого же банка;
- много раздаточных материалов;
- режим работы до 18:00.
Источник: материалы Identity Group
Ради богатых украинцев банки создают конфиденциальные отделения, покупают Пикассо и изыскивают способы вывести капиталы за границу. Рынок приватного банкинга растет, несмотря на кризис.
Сложно догадаться, что за тонированной витриной и вывеской "А-Клуб" в одном из самых дорогих торгово-офисных центров Киева "Арена-Сити" скрывается новое отделение российского Альфа-Банка. Правда, не совсем простое: здесь не бывает очередей, посетителей до позднего вечера ждёт неизменно вежливый персонал, а обслуживание происходит в отдельных кабинетах.
- Состоятельные клиенты почти ежедневно нуждаются в банковских услугах. Однако их потребности нестандартны, как нестандартны их возможности, — объясняет Максим Шахалов, начальник Дирекции персональных решений Альфа-Банка, курирующий "А-Клубы".
Если кризис кого-то и отвадил от банковских услуг, то явно не прослойку самого богатого населения. Это подметили украинские банки и активно взялись за private banking, то есть персонализированное обслуживание людей с крупным частным капиталом. Потенциальных клиентов немало: по данным налоговой администрации, гривневые миллионы задекларировали более 13 тыс. украинцев.
Охота на VIPов
По итогам прошлого года количество клиентов "персональных банкиров" выросло на треть, а компания "Бостон-Консалтинг Групп" тогда даже назвала украинский рынок private banking самым быстрорастущим в Центральной и Восточной Европе, оценив его объём в 78,3 млрд. евро, отмечает начальник Департамента персональных услуг private banking УкрСиббанка Алексей Александров.
При этом, чтобы заслужить индивидуальный подход, не обязательно быть миллионером — в большинстве случаев достаточно капитала от $100 тыс. или дружбы с акционерами банка, или статуса известного человека. "Как правило, это публичные люди", — говорит заместитель председателя правления ВТБ-банка Николай Сугоняка.
Но находить такого рода клиентов непросто. "Парадоксальная ситуация: за услуги персонального врача в элитной клинике пациенты без колебаний выкладывают значительные суммы, а расценки за услуги персонального банкира и соответствующий уровень сервиса и льгот вызывают у клиентов удивление", — рассуждает г-н Сугоняка.
В первую очередь банки ищут VIPов среди имеющихся клиентов, оперирующих круглыми суммами. Часто рассматривают как кандидатов и топ-менеджеров компаний из числа корпоративных клиентов банка. Но навязывать свои услуги не следует — они сами должны сделать первый шаг, утверждают банкиры. Например, УкрСиббанк, по словам Алексея Александрова, при привлечении новых клиентов рассчитывает на рекомендации других клиентов и бренд французского BNP Paribas Group.
Однако, как признают банкиры на условиях анонимности, на богатых украинцев всё же идёт охота.
- Чтобы найти новых клиентов, мы ходим на всевозможные социальные мероприятия, например Американской торговой палаты, Европейской бизнес-ассоциации, на приёмы в посольствах. И обязательно играем в гольф. Это хорошая возможность на других посмотреть и себя показать, — рассказывает сотрудница одного из украинских банков.
Чего душа пожелает
Продукты для каждого VIPа индивидуальны и сильно отличаются от того, что предлагает массовая розница этого же банка. Если депозиты, то мультивалютные: то есть гривна меняется на доллар или евро по желанию клиента исходя из колебаний курса. Если счёт, то обязательно с овердрафтом — возможностью залезать в минус. При этом в банке решат любой вопрос, связанный с финансами, например, организуют личный пенсионный план, страховку или дадут совет по налоговой оптимизации.
В рамках private banking границы банковских услуг заметно расширяются. По просьбе клиента могут сформировать коллекцию эксклюзивных вин или редкостных монет — это банкиры называют "лайф-стайл менеджмент". Для VIPов предусмотрен работающий круглосуточно и без выходных консьерж-сервис, куда можно позвонить не только для решения финансовых вопросов, но и для того, чтобы заказать билеты в кино или доставку цветов. И всем этим занимаются самые квалифицированные и вежливые сотрудники, уверяют банкиры.
Так описывают свои "персонализированные" услуги украинские банки. Однако понятие private banking для них всё ещё в новинку.
Оспоримые преимущества
В отделении для индивидуальных клиентов ПриватБанка Фокусу объяснили, что для получения почётного звания VIP-клиента этого банка достаточно заплатить $200 за открытие одной из элитных карточек Visa Infinite или MasterCard World Signia и быть готовым выкладывать за их обслуживание минимум $2000 в год. Банк даёт возможность (правда, ограниченную) заходить по ним в минус, но только при наличии соответствующей суммы на депозитном счету. Зато такая карточка позволяет посещать VIP-лаунжи международных аэропортов, а также получать скидки на оплату гостиниц, ресторанов и прокат авто в 160 странах мира.
В банке VAB объяснили, что для вступления в сообщество богатых под названием "Клуб депонентов" нужно положить 100 тыс. грн. на депозитный вклад VIP. Озвученное преимущество "Клуба депонентов" — это карточка Visa Gold, дающая право на оплату коммунальных платежей без комиссионных и аренду сейфов. На вопрос о персональном менеджере — обязательном атрибуте правильного private banking заместитель начальника отделения задумалась, но нашлась: "Персональный банкир… а что это такое? Ой, а хотите, я буду вашим персональным банкиром?"
"А-Клуб" тоже не прошёл тест на готовность к "индивидуальным" решениям: на просьбу оказать помощь в инвестировании денег в украинские акции — под личную ответственность, ведь сейчас это дело рисковое — менеджер пообещал организовать встречу с "более знающими людьми".
Зато подтвердились слова Максима Шахалова о том, что этот клуб открыт для всех клиентов, которым необходим подобный сервис. Оказалось, что для членства в "А-Клубе" можно ограничиться небольшой по меркам рынка суммой в $5 тыс. на депозите. Но за желание быть VIP-клиентом придётся платить комиссионное вознаграждение банку — около 2 тыс. грн. ежемесячно. Впрочем, если размещать больше 700 тыс. грн., комиссионных уже не будет.
А вот прийти "с улицы" в УкрСиббанк не выйдет. Месторасположение отделения private banking тщательно скрывают из соображений конфиденциальности. "Мы ведём консервативную политику, которая подтверждена достаточно жёсткими принципами контроля за качеством клиентской базы и высокими требованиями к так называемым репутационным рискам", — объясняет такую секретность Алексей Александров.
Как говорят участники рынка, УкрСиббанк действительно строже остальных подходит к отбору своих клиентов и на режим private banking переводит только тех, чьё состояние оценивается не менее чем в $300 тыс. Но и предложения здесь серьёзнее. Например, с нынешнего года банк предлагает депозиты в швейцарских франках. "Это одна из самых стабильных валют, что позволяет дополнительно диверсифицировать риски клиента", — говорит г-н Александров.
Заграница поможет
Основная проблема украинского private banking заключается в невозможности в легальных рамках исполнить заветное желание многих украинских миллионеров — вывести их капиталы за границу, где гарантируется банковская тайна, выгодное налогообложение и защищённость от финансовой и политической нестабильности.
- Для этого необходима лицензия (на каждую отдельную операцию) Национального банка. А инвестирование в акции, облигации других стран вообще невозможно, — объясняет Юлия Гетьман из юридической компании HBW & Orlov.
Поэтому на выручку нередко приходят западные "приватные банкиры", не так стеснённые украинским законодательством. Кто именно работает с украинцами, достоверно неизвестно. Но среди этих иностранцев точно есть немецкий Berenberg Bank, швейцарские UBS и Lombard Odier. Более десяти лет назад в Украине даже засветилось представительство швейцарского банка Credit Swiss First Boston. И их услуги, завуалировано названные "консультационными", по сути, были не чем иным, как private banking.
Карен Асланян, старший вице-президент швейцарского банка Lombard Odier, признался Фокусу, что в Украине бывал не раз, но представительства его банка в нашей стране нет и не будет: "Это идёт вразрез с нашей политикой. Самое главное для нас — конфиденциальность. Даже если мы разместим своё представительство в отдельно стоящем особняке в каком-нибудь укромном уголке Киева, мы всё равно подвергнем наших клиентов риску", — утверждает банкир.
